Во всем разнообразии задач управления компанией и развития бизнеса отношения между службами маркетинга и сбыта, если и не были особо волнующей темой, но известную неопределенность создавали.
Отношения между службами сбыта и маркетинга никогда не отличались особой теплотой и определенностью: одни, посидев над компьютерами, устанавливают цены и планы и занимаются веселыми картинками рекламы, а другие должны эти планы выполнять нудным ежедневным трудом, что способствует формированию фаталистической веры во всепобеждающую силу скидки. Когда же планы не выполняются, начинаются споры между теми, кто эти планы считал и теми, кто эти планы не выполнил.
Особую прелесть этим спорам всегда придавала крайняя степень неопределенности обсуждаемого предмета, так как основные параметры российского рынка промышленных товаров и сферы услуг определялись «очень на глазок» и, соответственно, конкретность этих споров была также весьма относительна. Госкомстат последний раз опубликовал данные о количестве магазинов в стране в 1993 году, еще на пике диких рынков. После этого он ограничивался опубликованием информации об объемах торговли, которые и сам считал не очень достоверными (при этом объемы продаж многих товаров по таблице розничной торговли не совпадали с данными таблиц по потреблению домашних хозяйств). За исключением рынка пакованных товаров, информация о различных сегментах которого предоставляют несколько исследовательских фирм, информации о рынках промышленных товаров и сферы услуг практически не было.
Но теперь во многих секторах российского бизнеса начинается новая жизнь: компанией Direct Contact Group проводится перепись розничных точек, мест обслуживания в различных категориях. Уже переписаны десятки тысяч торговых точек в нескольких сотнях российских городов, в том числе магазины автомобилей и автосервисы, магазины стройматериалов и мебели, одежды и обуви, а также парикмахерские и медицинские учреждения. В ближайшие месяцы будет проведена перепись розничных точек, предлагающих периодическую печать и книги, магазины бытовой техники во всем её современном разнообразии, а также магазины спорттоваров и стационарные точки «общественного питания».
Уже первые результаты переписи удивили заинтересованные компании: количество выявляемых точек, торгующих различными товарами, оказывается гораздо больше имеющихся в любых возможных справочниках и в 1,5-3 раза больше самых смелых прогнозов. Буквально в одночасье потенциальные рынки для многих производителей увеличились в разы, так как вдруг количество розничных торговых точек, продающих тот или иной товар, оказалось больше чем они думали, и даже больше тех, с которыми они работали. Появилось много новых мест, где можно предложить свой товар покупателям.
Кроме собственно сбытовых задач, наличие информации о структуре торговли и её дальнейшем развитии (планируется постоянный мониторинг изменений в статусе торговых точек) позволит оперативно проверить, насколько хорошо работает служба сбыта, замерив ширину дистрибуции конкретной торговой марки или тем или иным способом определить эффективность проводимой рекламной кампании.
Особенностью созданного реестра торговых предприятий является подробная детализация оказываемых данной торговой точкой услуг и товарного предложения. Например, для магазинов автомобильных запчастей фиксируется более 20 товарных групп для почти 30 марок автомобилей, для автосервисов — 15 видов услуг по ремонту и диагностике плюс количество машиномест и тип обслуживаемых автомобилей. Для магазинов стройматериалов и мебели наличие почти 80 товарных групп; для магазинов одежды и обуви — 60 товарных групп, а также предлагаемые размеры разных видов одежды. Для медицинских учреждений имеется информация о почти 40 видах оказываемых медицинских услуг, а для парикмахерских — 15 видов услуг и используемые марки красок для волос и шампуней. Наличие в переписи контактной информации и персональных данных о руководителе розничной точки, изящно дополняет реестр Direct Contact Group и делает его незаменимой основой для сбытовой и коммуникационной деятельности производителей.
Комментарии: